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Otro de los aspectos que debería determinarse en el plan de marketing habrá de ser la posible política de descuentos y su alcance.

Asimismo, conviene insistir en que toda decisión de precios influirá y podrá verse influida por los siguientes colectivos: consumidores, intermediarios, competidores, proveedores, administración pública.

C) DISTRIBUCIÓN.

La función de la distribución es la puesta a disposición de los clientes del producto o servicio desarrollado por una empresa.

Concepto clave en la distribución es la de los CANALES a través de los que la misma fluye.

Suelen distinguirse los siguientes canales: Venta directa (en el lugar de consumo, en el lugar de fabricación, en punto intermedio –máquinas expendedoras, etc-) Venta a través de mayoristas Venta a través de detallistas Venta multicanal (combinando las anteriores) D.

PROMOCIÓN.

La Promoción de ventas: se integra de aquellas acciones comerciales encaminadas a estimular la eficiencia compradora del consumidor y/o del distribuidor; o a la mejora de las condiciones de adquisición de un producto sobre otro.

Modalidades: ventas con regalo, sorteos, concursos, cupones descuento, muestras, degustaciones, demostraciones, rebajas, saldos y liquidaciones, ferias, exposiciones y salones, regalos de empresa, etc.

Dentro de esta categoría, se suele incluir igualmente el denominado Merchandising.

Bajo esta denominación cabe encuadrar todas aquellas acciones que pretenden aumentar la visibilidad y atractivo de un bien o producto en el propio establecimiento donde éste se ofrece al público (iluminación, disposición, escaparates, expositores, música, etc.).

Pretenden influir en la denominada compra por impulso o no reflexiva.

Plan de Empresa El plan de empresa (también denominado memoria del proyecto) es la plasmación escrita y ordenada de nuestra idea.

La escritura permite realizar una reflexión sobre nuestra idea inicial, estructurando la idea inicial y ajustando el proyecto para reducir al máximo los riesgos.

¿Para que sirve un plan de empresa? El objetivo último del plan de empresa es concretar la viabilidad y rentabilidad de un proyecto a medio y largo plazo.

Esto nos permitirá llegar a conclusiones y decidir si finalmente debe constituirse la empresa, asumiendo unos riesgos controlados, o si debe desecharse la idea de negocio, evitando de esta manera un fracaso seguro.

Tanto en uno como en otro caso, el plan de empresa habrá sido una herramienta de gran utilidad.

Internamente sirve para que los promotores reflexionen acerca de su idea inicial, le den forma y la estructuren con coherencia, evaluando todas las posibilidades.

El hacerlo por escrito constituye un medio de reflexión.

De esta forma, un estudio exhaustivo del proyecto permite saber la viabilidad del proyecto, desde una perspectiva técnica, económica y jurídica.

Externamente, el plan de empresa es una carta de presentación de nuestro proyecto, útil a diversos niveles: obtener financiación, optar a posibles subvenciones, convencer a un posible socio para que participe, captar los primeros clientes, etc.

¿Qué aspectos debería incluir un plan de empresa? Con carácter general, suele afirmarse que un plan de empresa debería contener una referencia suficiente de, al menos, los siguientes elementos: Producto o servicio que se ofrecerá (características diferenciadoras, ventajas competitivas, competencia, etc.) Equipo de personas que conforman la empresa (habilidades, experiencia, titulaciones) Mercado (búsqueda del nicho de mercado correspondiente, debilidades y fortalezas de nuestros competidores, preferencias del cliente) Operativa ordinaria de producción y de gestión (gestión diaria, procesos, tecnología, etc.) Previsiones financieras y económicas del negocio (costes, ventas, etc.) Mecanismos de financiación puestos en juego ¿Cómo redactar un plan de empresa? Antes de comenzar a desarrollar esta estructura, cabe señalar ciertas recomendaciones generales que los expertos suelen efectuar a la hora de redactar el plan de empresa: Cuidar la presentación Concisión (no parece recomendable ir más allá de las 25 a 30 páginas) Orden, coherencia y buena estructuración Integridad de la información (aunque con brevedad, deberían tratarse todos aquellos aspectos que permitan emitir un juicio completo sobre el proyecto) Precisión y rigor (los datos aportados deberían incluir aquellos elementos –citas, fuentes de información, etc.- que permitan contrastar la veracidad de lo que se lee) Eficacia y atractivo Estructura de un Plan de Empresa.

Partiendo de la relación, anteriormente mencionada, de elementos mínimos que debería describir un plan de empresa, debe insistirse en la importancia de ordenar la información contenida, como medio de asegurar la coherencia e integridad del plan.

A tal fin proponemos, a modo de ejemplo, una estructura concreta (hay otras muchas formas estructurar esa información que pueden ser perfectamente eficaces e igualmente válidas.

Es más, según cual sea el interlocutor del emprendedor, resultará recomendable un diseño variable, adaptado a las concretas necesidades que cada caso plantee.

Así, por ejemplo, no parece lo mismo presentar un plan de empresa ante una entidad financiera, acaso más meticulosa a la hora de examinar las cifras económicas del proyecto, que ante un potencial socio industrial, para quien podrían pesar más los aspectos operativos del proyecto).

Esta es la estructura propuesta: Definición del proyecto Presentación del equipo humano Plan de marketing Plan operativo Plan de recursos humanos Plan económico financiero Plan Jurídico Formal Descripción del Negocio Dentro del plan de empresa, cuando describimos el negocio que vamos a desarrollar deberemos proporcionar respuesta a una pregunta concreta ¿Qué tipo de negocio voy a desarrollar en mi empresa? Al responder esta pregunta incluya tanto sus productos, su mercado y servicios, como una descripción comprensiva de lo que hace su negocio único en su género.





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